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斯容 看見自己的美好,為自己熱烈鼓掌 / SheAspire黃雅君
2015/07/22 / 瀏覽次數 (78665)

       這是個錄影空檔,美麗纖細的她坐在寬敞熱鬧的電視臺食堂一隅,或討論公事,或專注看著桌上一疊厚厚的資料,認真地為下一檔Live直播做準備。不管有多忙,她總是散發出一股穩定的力量,見了人便掛上燦爛的笑容。她是東森購物臺一姐,銷售佳績無人能及的超級購物專家─ ─斯容

意外的人生旅程


       斯容,本名趙靜儀,藝名源自《詩經》:「振鷺于飛,于彼西雝。我客戾止,亦有斯容。」喻有佳人之意。她畢業於國立政治大學民族學系,大學期間選修廣電,並曾任政大之聲廣播電臺新聞部編審,因此生涯規畫原預計走上新聞或廣播主持之路;豈知,1999年一場電視節目主持人試鏡竟大大改變她的人生。

       大三升大四時,兼職模特兒並以口才見長的斯容,偶然獲知東森電視臺計劃開設新臺,正在招考主持人。她興致勃勃地報名參加,且一路過關斬將,順利入選。待考進東森後,斯容方才發現這職缺是購物專家。雖然這份工作與自己原先期待的不同,但憑藉著不服輸的堅毅性格,斯容成為這一批「開國元老」中唯一一位學生主持人;而這一待,竟也待了16年。笑稱自己是「活化石」的她,是東森購物臺目前線上最資深的購物專家。


                                                     ▲說到電視購物,妳一定不能不想到這位指標性人物-斯容

善用田野調查,鎖定客戶族群


       斯容的購物專家之路一開始並未因她辯才無礙而順遂。因為年紀輕、生活歷練不足,初時她的銷售成績並不佳,兩度接到公司的限期改善通知書,甚至落得只能販賣臺內銷路不好的產品的下場。

       當時購物臺正在販售一組6萬塊的卡拉ok劇院組,這項商品因單價高而遲遲賣不出去,公司索性安排由業績不好的斯容負責。沒想到,自幼倔強不服輸的個性熊熊燃起斯容的鬥志,她思前想後,決定充分運用在民族學系所習得的「田野調查」工夫,藉由實地訪談了解顧客需求,調整銷售方向。

        她從身邊朋友開始問起,意外得知南部的長輩喜歡在家中唱卡拉ok,或到大樹下唱一首歌10元的投幣式卡拉ok,於是她趁著休假,獨自搭火車到高雄,找了個大樹下的卡拉ok,拿出筆記本開始紀錄當地阿公、阿嬤點唱的曲目。一天下來,當歌單洋洋灑灑列出後,她發現客人們偏好的歌曲截然不同於她的想像,盡是〈舊情也綿綿〉、〈海波浪〉、〈媽媽請妳也保重〉等臺語老歌。回到臺北後,她立刻與製作人商量改請臺語歌手來演唱助銷;但基於成本考量,最後公司決定由斯容自己唱,不會講臺語的斯容為此特地到KTV苦練,一練就是一整晚。

       到了現場直播當天,斯容抱著姑且一試的態度,鎖定南部客群,唱起一首首臺語經典老歌。出人意表地,那檔節目居然大爆冷門。南部有個年逾古稀的老伯伯在電視機前聽到斯容演唱〈媽媽請你也保重〉時,甚至激動地淚流滿面,立刻打電話到購物臺下訂。此後,這項商品銷售成績節節攀升,一度創下1小時內售出200組,締造1千2百萬業績的紀錄,這項紀錄至今無人能敵。

       有了這次經驗後,斯容彷彿被打通任督二脈,頓悟箇中奧義:「原來賣東西,重要的不是商品規格和價錢,而是能否與這項商品的族群match,能否打到他們內心最深處的需求。」從此,她在做功課時,首要之務便是「抓族群」,再依據族群的需求來分析該項商品的優勢。這方法果然奏效,斯容「銷售女王」的地位就在這一步一腳印的努力下奠定起來了。


                         ▲不管是什麼樣的產品,斯容總是認真研究,全心投入,並且努力呈現給大家

從推銷到分享,發掘顧客需求


       不知不覺間,斯容在購物臺已待了16年。16年來,斯容隨著人生歷練更趨圓融,主持心態也從早期「功利式催單」轉為「真心與觀眾分享」,她說:「前10年,我腦袋只想著做業績跟賺錢;可是最近這幾年,我心態轉變了很多,我經常想的是:我做這麼節目、賣這個產品,怎麼樣才可以讓觀眾獲得他人生中很好的經驗?或是可以幫助他什麼?」 剛開始做這樣的改變時,大部分的製作人並不認同,惟恐銷量不佳;但是合作久了他們便發現,雖然斯容在分享時,現場完全沒有電話進來;可是分享完後,電話線卻瞬間飆升,業績更勝以往。

       斯容這番領悟不僅源自於長年的銷售經驗,更奠基於她對這份工作所下的苦功。當其他人賣不動的產品交到她手上時,她會先參考前人的賣點,然後下功夫研究真正需要這項商品的族群,往往會找出不同的方向。再者,隨著科技發展日新月異,近年觀眾漸趨理性,習慣上網比價,電視購物臺優勢已不同往昔。為了從削價競爭的網路血海中殺出一條生路,斯容決定突顯購物專家的優勢。她相信觀眾的「需求是被創造的」,而網站上冰冷死板的文字不見得能真正貼近顧客的需求,因此她勤做功課,參考各大網站資料及部落客使用心得,加以統合整理、去蕪存菁,依據所得關鍵字抓出觀眾的需求點,進而為觀眾分析該產品獨特之處。當觀眾經由她的分享了解到自己的需求後,購買意願將大幅提升,價錢考量便已是其次。斯容一再強調,當「需求點到位」時,只要夠用心,不論什麼產品都能賣。


          ▲即便相似的產品,在斯容事前市場調查與準備工作齊全下,也能展現出不一樣的精彩

化壓力為助力,勇敢迎接挑戰


       身處高壓的工作環境,即使身為一流資深的購物專家,斯容依然覺得「每天每天每秒都有挫折」,而這些挫折不單來自於不盡理想的業績,絕大部分更來自於「沒把節目做好,對觀眾感到不好意思」。以一天五檔節目為例,也許第一檔成績斐然,第二檔業績卻不如預期,「心情瞬間從天堂掉到地獄,每天都像在洗三溫暖」,長此以往,如果「不堅持,根本沒有辦法走到最後。」

       除了堅持,斯容更懂得用正面積極的態度面對工作上的每個挑戰,且越挫越勇。她形容自己是個「神經大條」、「健忘」的人,「今天如果挫折完就大吃大喝,隔天又是一條活龍」。但她所謂的健忘、神經大條,並非視挫折於無物,而是懂得放下低落沮喪的情緒,找出問題所在,勇敢面對它、修正它,並始終樂觀相信「下次會更好」。此外,她喜歡趁著空暇時,獨自到戶外拍鳥,盡情享受大自然的洗滌,藉此釋放龐大的工作壓力,重獲滿滿的能量,繼續往下一個挑戰前進。

        而這份工作最挑戰之處,對斯容而言是必須成為一位「全方位生活專家」,她解釋道:「如果不把這工作看成主持人,而是個銷售員,例如汽車銷售員或百貨公司櫃姐,他(她)一輩子可能就只接觸那一行,他(她)就只賣汽車,或只賣保養品,不會又賣汽車又賣保養品還賣靈骨塔,所以有趣的就在這裡,你要不斷地透過時間、透過用功,把自己變成一個全方位的專家。」因此,她開自己玩笑:「如果我今天失業了,我去哪一行,哪一行老闆應該都會用我吧!」

       正因這份工作具有高度挑戰性與多變性,讓斯容樂在其中。雖然每天除了睡眠外,其餘時間幾乎專注在工作上,但她從不因此感到犧牲或不耐,反而將之視為自我精進的方式,「就像玩電動遊戲打怪,不斷累積功力,每天更上一層樓」。她把每一檔節目當成一場表演,甩開個人包袱,賣力演出,從不懼怕在觀眾面前呈現真實的自己,勇敢接受每項挑戰。她的努力與成就,真真切切驗證了「因為努力,所以更好;因為更好,所以更努力」的道理。


▲斯容對工作的投入與多年購物台經驗,早已轉化成一座滿滿的寶藏,很值得大家去挖掘喔!

喜歡自己、肯定自己、讚美自己


       不同於螢光幕前口齒伶俐、能言善道的形象,螢光幕後的斯容是沉默、樂於獨處的。「因為一直都一個人,所以有很多時間跟自己相處」,漸漸也就喜歡上獨處的自在。正因為懂得與自己的心相處,當週遭環境產生變動,她依然能保有平和的態度,不輕易受外界影響。「當其他人在一旁嬉鬧時,我還是坐在這裡做我自己的事情。當我專心做某件事時,我真的聽不到旁邊的聲音。」斯容淡淡說著,這樣的特質不僅讓她能夠專注於工作,更為她帶來平靜的力量。

      「很多人不快樂、找不到方向,是因為他們不懂得與自己相處、從喜歡自己開始。要讓自己快樂,首先要先喜歡你自己。喜歡,並不是自戀。跟自己相處時,我發現自己有很多優點,於是我越來越喜歡我自己,也越來越了解我自己,知道自己的程度到哪裡。當你越來越了解自己,也就會越來越喜歡自己。」這是斯容歷經歲月洗練所領悟出的人生道理:因為了解而欣賞,因為欣賞而快樂。當一個人能夠抱持正向態度挖掘自身優點,並不吝於大聲讚美自己時,自然無需再等待他人的掌聲、藉由他人的誇讚來肯定自我的價值。


                       ▲早期斯容被譽為3C女王,不過現在她不管什麼產品都一把罩呢!

美麗觀點,由外而內


       正是這番自信的正面思維,讓斯容回顧過往整型歷程時,更加肯定當年的決定。雖然一開始飽受批評,但隨著時代推進,醫美觀念日漸普及,大眾對整型的接受度也大有提升,所以斯容認為自己「只是比別人早一點看到,早一點勇敢去做」,並且深深喜愛改變後的自己。無可否認地,這項特殊的經歷確實有助於她的人際關係與工作發展,讓她在分享醫美產品時也更具說服力。

       然而隨著年紀增長,斯容對美的追求也有了不同的想法。年輕時,她覺得鼻子要挺一點、眼睛要大一點才稱得上美麗;現在,她卻認為「氣質」更勝一切:「我發現自己欣賞的人大多是氣質取勝,尤其到我這年紀,女生的氣質特別重要。」因此,她滿足於現有的外型,不再執著於完美的容貌,而是努力充實自我,並與大家期勉,成為一個有氣質的人。


懷抱夢想,期待未來


       16年購物專家生涯,讓斯容在這行業裡如魚得水並佔有一席之地;但她並不因此志得意滿,止步不前。隨著網路科技一日千里,購物平臺已多元化,其中又以網絡平臺的影響力和普及性最大,因此,斯容並不排除未來成為「網路購物專家」的可能性:在短短1、2分鐘內,藉由網路串流推廣手機視頻購物,達到真人互動、客製化服務的效果。此外,在經紀公司的安排下,斯容計劃朝「達人」邁進,職涯定位不再只是銷售產品,而是進一步跨向教母、女王之位,在專業領域上樹立獨到權威。

       另一方面,她也期許自己將來能自創品牌。縱使自認為不適任老闆,而較適合擔任研發顧問,但她仍努力從現處工作環境中汲取養分,善用週遭資源,學習研發、企劃、行銷等課題,一步步累積實力,待時機成熟、水到渠成之時,必能展翅高飛。

【粉絲專頁】斯容.Com

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影片— 購物專家斯容:女孩們,喜歡自己吧!
 

 

黃雅君
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